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戰略定位課程開創者于雷老師:如何界定競爭對手
2019-07-11 11:17:46

信息爆炸的時代,消費者選擇日益增多、企業競爭更加白熱化,這是我們所處時代的基本現實,企業如何贏得顧客的優先選擇,唯有利用定位,在顧客的心智之中贏得一席之地。只有升級認知,厘清戰略,占領客戶心智,才能使品牌立于不敗之地!

界定心智對手有幾個原則:

首先心智對手通常是行業的老大;二是想到某類產品或某個概念,顧客首先提到誰,這往往是競爭對手;三是基于心智對手找到自己的差異化概念,才能借力并找到全局性突破點;四是定位廣告語和品牌故事通常要首先基于心智對手寫,這樣才能借力心智對手的定位;五是通過與心智對手的界定,充分區隔并確立自己的源點顧客。

如何界定市場一線對手。顧客進行購買決策時在跟誰作比較、詳細了解顧客對他們的消費場景和選擇的理由,還要將差異化的概念落實到顧客的現實利益和消費需求上。

在實踐中,我們發現:對心智對手和市場一線對手的分析有兩個作用:通過界定心智對手與之確立差異化概念,借勢進入顧客心智;基于市場一線對手明確現實利益,以便更好地轉化新的顧客。所以我們通常建議心智對手優先、市場勢能高的優先、直接奪位的對手優先,戰略資源有限,一次最好只針對一個對手。

特勞特先生和里斯先生開創了定位理論,但是在中國真正的定位落地實踐需要企業家自己來實現。只有企業家掌握了這一套思維方式和方法,才能把定位做好。

特勞特先生一直期望通過定位推動中國經濟轉型,將制造大國轉變成品牌大國。我去年到國外為客戶做定位咨詢的一線調研發現,其他國家的顧客對中國品牌的普遍評價有兩點:一個是中國貨用完就扔了;第二個評價是中國貨很便宜質量也差。這對我們中國走向品牌強國而言是一個巨大的挑戰,這種認知的挑戰將是我們企業打造國際品牌之路上巨大的絆腳石,需要中國企業家重新塑造中國品牌,這一點任重而道遠。

實踐定位,也是對特勞特先生最好的敬意,于雷老師期望通過定位的傳播與應用,推動中國企業由產品經營轉向定位經營,進而使中國由"制造大國"轉變為"品牌強國"。

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