來厚德戰略定位學院,學最正宗的定位

厚德戰略定位學院院長于雷,如何在4秒鐘之內贏得顧客的選擇
2019-07-11 11:08:50

隨著新經濟時代的到來,互聯網技術一日千里,蕩滌萬物,傳統產業被顛覆、重構,從定位的視角看,將有大量的“心智空位”出現,許多行業的改造剛剛開始,頭部位置亟待奪取,機會和紅利都極大。然而面對外部環境的巨大改變,要如何跨越競爭的鴻溝和信息的海洋?企業家要清醒地意識到,顧客的選擇規律決定了企業是否能夠生存進而取得成功。

顧客如何做選擇?

美國曾經做過的《全球購買行為調查》數據顯示:在超市里,顧客80%的選擇在4秒內做出,90%左右的購買行為屬于無意識行為。也就是說顧客會在4秒鐘之內做出購買決策。在網購中往往會更快。所以,企業精準界定成果的關鍵即要在4秒鐘之內贏得顧客選擇,如果企業不能提供給顧客一個充分的選擇自己而不選擇對手的理由,企業必將被競爭的鴻溝和信息的海洋所吞噬。

如何在4秒鐘之內贏得顧客的選擇?

2013年特勞特先生在中歐商學院與厚德戰略定位學院舉辦的定位論壇中,對于定位理論的最終定義:定位就是讓你的產品在顧客心中與眾不同,成為顧客的首選。

每個企業都要在顧客心中有效地區隔于競爭對手,給顧客一個選擇你而不選擇競爭對手的理由,并圍繞這一定位構建一整套的運營配稱體系,進而成為顧客的第一選擇。

每個企業都要找一個顧客心智中的首選位置。

如何驗證品牌是否成為顧客的首選?

一,品牌是否成為某個品類或者特性的代名詞。例如,想到空調就是格力;想到中文搜索就是百度;

二,在消費者心智中第一提及率達到60%以上。

一旦成為顧客的首選,企業就會擁有以下五重價值:

首先,創造顧客:可以更高效地贏得顧客選擇;

第二,高度聚焦:讓內部資源精準配置,聚焦在一個點上,減少資源浪費;

第三,主導定價:這也就標志著企業可以從價格戰中突圍出來,只有行業的領導者才能掌握定價權;

第四,引領創新:讓企業以及行業的創新可以轉化為績效,并護航創新;

最近這20年來空調行業的創新,哪一個品牌受益最大?當然是格力,也正因為格力在顧客心智中擁有了首選位置,最可能轉化行業的相關創新。

第五,構建防御:一旦獲得心智首選,也就具有了壟斷性甚至獨占性,建立了護城河,競爭對手是難以撼動這一位置的。

全球定位教育開創者于雷老師自2003年起開始學習定位理論,深知定位是打造品牌的基石,也是打造品牌的第一步。從產品的供不應求到供過于求,從區域競爭到全球化競爭,企業之間的角逐進一步加劇!如何贏得顧客的選擇進而獲取成長的持續動力,就成了企業和組織當下生存的前提。

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