來厚德戰略定位學院,學最正宗的定位

怎樣找準你的競爭對手?
2019-05-10 10:00:31

對企業和企業家們來說,如何把握經濟變革時期的市場機遇,找準自身戰略定位,借此獲得高質量發展,已成為一個重要課題,而“定位” (Positioning)這一商業邏輯對企業發展的重要性不言而喻。

特勞特先生于1969年開創了定位理論,隨著生產力的發展,產能的不斷提升,供給遠遠大過需求,產品質量和生產效率不再是決定收益的最終因素,如果不能在顧客心目中占據一個有利位置的話,組織最終會走向消亡。

所以價格戰戰火連天,企業利潤薄如刀片,商戰的決勝地究竟該在哪兒打?你該跟誰打?都是制勝的關鍵。

界定心智對手有幾個原則:

首先心智對手通常是行業的老大;二是想到某類產品或某個概念,顧客首先提到誰,這往往是競爭對手;三是基于心智對手找到自己的差異化概念,才能借力并找到全局性突破點;四是定位廣告語和品牌故事通常要首先基于心智對手寫,這樣才能借力心智對手的定位;五是通過與心智對手的界定,充分區隔并確立自己的源點顧客。

如何界定市場一線對手:

顧客進行購買決策時在跟誰作比較、詳細了解顧客對他們的消費場景和選擇的理由,還要將差異化的概念落實到顧客的現實利益和消費需求上。在實踐中,我們發現:對心智對手和市場一線對手的分析有兩個作用:通過界定心智對手與之確立差異化概念,借勢進入顧客心智;基于市場一線對手明確現實利益,以便更好地轉化新的顧客。所以我們通常建議心智對手優先、市場勢能高的優先、直接奪位的對手優先,戰略資源有限,一次最好只針對一個對手。

特勞特先生通過四十多年的努力形成了較為完整的學科,但在中國真正的定位落地實踐更需要企業家自己來深入學習和推動。只有企業家掌握了這一整套思維方式和方法,才能把定位做好。特勞特先生一直期望通過定位推動中國經濟轉型,將制造大國轉變成品牌大國。

戰略定位課程開創者于雷老師到國外為客戶進行定位咨詢的一線調研發現,其他國家的顧客對中國品牌的普遍評價有兩點:一個是中國貨用完就扔;第二個評價是很便宜但是質量差。這對我們中國走向品牌強國而言是一個巨大的挑戰,這種認知的挑戰將是我們企業打造國際品牌之路上巨大的絆腳石,需要中國企業家重新塑造中國品牌,這一點任重而道遠。

特勞特先生雖然去年離我們而去,各位企業家不斷實踐定位,其實就是對特勞特先生最好的紀念。希望大家共同努力,推動中國由制造大國轉變成品牌強國。

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