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杰克·特勞特先生談定位:價格通常是差異化的敵人
2019-05-08 09:49:07

隨著經濟的大發展,產品供給供大于求,消費者每天面臨著越來越多的選擇。在買方市場階段,品牌之間的競爭愈加激烈。很多企業在最初進入市場的時候,有著很好的差異化定位,并且占據了部分市場,但是企業往往抗拒不了短期利益的誘惑,比如為了謀求短期的銷售額增長,也加入了低價促銷的行列。

杰克·特勞特在《與眾不同:極度競爭時代的生存之道》中提到:價格通常是差異化的敵人。

低價促銷只會在短期內形成銷售額增長的假象,一旦人們恢復了理性消費,還是會選擇熟悉的品牌產品,而如果產品一旦恢復原價,那么階段性的利潤增長又會恢復原有水平。同時,低價促銷的后遺癥是會讓消費者抑制自己的消費需求,等到產品降價才會購買,這樣就逼迫產品降價來換取銷售額的增長,所以說盲目的低價促銷是品牌差異化的敵人。

誠然,追求運營效益的改善總是充滿誘惑,因為它實實在在,并且容易付諸實施。過去 10 年來,中國許多企業的管理者一直在承受不斷增長的壓力,急于想要拿出切實的、可以衡量的績效。

我們要知道,消費者在做出消費選擇的時候,通常是選擇了一個能夠代表品類的品牌,比如選果凍,我們就想到了喜之郎,選豆漿機,想到了九陽……。如果企業能夠通過差異化的定位能讓自己的品牌和品類劃等號,那它最后一定能引爆主流人群。

尤其在供給豐富的市場經濟時代,產品同質化競爭愈演愈烈消費者面臨太多的選擇,企業想要在激烈的突圍中站穩腳跟,關鍵是創建自己的品牌定位。

“定位之父”杰克·特勞特著作《定位》中強調,企業面臨的挑戰已不局限于滿足或創造需求,而是要在消費者心智中構建差異化認知。”企業競爭的戰場不在貨架,也不在于促銷季,更非廣告公關戰,而在于消費者的心智,在于消費者對品牌的認知,品牌創建于顧客心智之中。

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